Posteado por: rubenjerico | Miércoles, 30 abril, 2008

Las claves de la negociación

La breve historia de la importancia de la consciencia

Estoy seguro que más de uno de nosotros ha pasado por la situación que describiré a continuación.

El objetivo de estas líneas es precisamente entender que, en determinados momentos de nuestras vidas, jugamos papeles preestablecidos unilateralmente pero que pueden ser rebatidos con una simple serie de medidas.

Un muy buen amigo mío estuvo, convocado a un proceso de selección de personal, dentro de una negociación.

En primer lugar, pasó por una serie de entrevistas y fue, poco a poco, adentrándose en la organización. Alguna con mayor y otras con menor profundidad.

Tras siete reuniones y alguna con altos directivos, siempre sin llegar a hacer una propuesta clara, citan un día y hora para ofrecer una propuesta formal.

Llegado este momento, en la reunión se dan cita el presidente de la compañía, el consejero delegado, el inmediato superior y el candidato.

Éste último se sienta en el asiento central. A su derecha el consejero delegado, a su izquierda el inmediato superior y, tras su escritorio y, delante de una hoja en blanco, el presidente.

Supongo que ahora mismo, ya podéis imaginaros que el aire se podía cortar con un cuchillo.

Empieza la reunión. Comienza a hablar el inmediato superior con un discurso sobre las actividades departamentales y claves de motivación.

Intenta ilusionar al candidato con perspectivas de futuro.

Continúa el consejero delegado hablando de posibilidades de ascenso y de proyección interna. Un discurso corporativo y magnífico de la realidad de lo grandes de que somos y lo buenos que queremos ser.

Por último, el presidente va al grano, lanza la oferta dando la vuelta al folio y siendo una carta de compromiso con un futuro contrato laboral ya cerrado. Firma la hoja y la acerca al candidato.

¿Qué sigue?

Cada uno de nosotros ha tomado diferentes soluciones a esta situación.
Sin embargo, me gustaría daros unas claves en el proceso de negociación.

Primero, el punto de partida de las negociaciones es el reconocimiento de, por lo menos, dos partes implicadas a estar en un proceso.

Segundo, anticipación: la negociación es un proceso que empieza mucho antes de la firma del acuerdo. Es decir, de poco sirven las pataletas de esto no es lo que yo esperaba tener aquí y ahora. Es necesario ir cultivando el proceso para llegar a un fruto justo y equitativo, en terreno perceptivo, para todas las partes.

Tercero, el proceso de la negociación nace en el momento de la autorización mutua al poder de influencia de ambas partes, independientemente del grado en que se reparta.

Cuarto, generalmente el proceso se cierra con el acuerdo.

Quinto, segundas partes: no es necesario que todas las partes acaben felices y coman perdices.

Rubén Jericó


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